主题演讲嘉宾：杜双阳

河北蓝天缝制设备有限公司总经理

中国缝制机械协会市场工作委员会副主任

 

  我本人大概是2021年才进入缝制设备这个行业，回到我父亲创立的河北蓝天缝制设备有限公司。凭借此前在快速消费品行业的从业经验，以及对行业新周期的观察与实践，今天很荣幸代表北方地区代理商，围绕“韧性增长，协同共进”这一主题，与各位分享地区经销商在经济下行背景下的破局之路与深度思考。

 

PART 01

公司概况：三十年深耕，筑牢华北服务根基

  河北蓝天缝制设备有限公司成立于1994年，历经三十年沉淀，已发展成为华北地区缝制设备领域的骨干企业。公司总部占地面积超18,000平米，设有3家直营门店，现有员工60余人，涵盖销售、物流、仓储、配件等12个核心部门，其中销售板块细分司法业务部、社会大工厂业务部、渠道管理部及零配件销售部，形成了全链条业务布局。为强化服务能力，公司重点打造专业售后团队，目前已有 17 位资深售后人员，面向全省客户提供高效技术支持。自2020年起，公司响应行业智能化趋势，向成套一体化智能设备服务商与供应商转型；2021年起，每年5月底固定举办自动化设备展，展前开展为期2个月的全省扫街邀请活动，精准触达目标客户，参展客户逐年递增，2024年单日客流量已突破 300 家，成为区域行业交流与业务拓展的重要平台。

 

PART 02

市场困境：存量搏杀下的多重挑战

  2021年行业销量的短暂繁荣后，受疫情后续影响及宏观经济环境变化，缝制设备行业逐渐进入“增量难寻，存量搏杀”的新阶段。作为北方地区代理商，我们深刻感受到市场环境的持续承压，主要面临三大核心挑战：

（一）成本急剧上涨，经营压力陡增北方地区服装厂分布分散，导致维修服务距离长、运营成本高，叠加多重因素进一步推高成本：一是合规性要求提升，不仅增加了人力成本，还导致企业经营、税务等一系列成本上升；二是账期支持缩短，存量市场竞争中，厂家对代理商的账期支持持续收紧，而代理商往往忽视资金边际成本，在通货膨胀背景下，资金周转率与资金成本压力日益凸显；三是隐性成本增加，存量市场“肉搏式竞争”加剧，部分代理商推出“5%首付、20-24个月账期、5年维保”等非理性政策，倒逼行业隐性服务成本上升，进一步压缩盈利空间。

（二）利润持续下滑，市场竞争失序终端设备售价透明化，叠加成本上升与隐性服务投入增加，终端厂家与地区代理商的利润均呈急速下滑态势。尤为突出的是，市场竞争逐渐脱离理性轨道，部分企业通过恶意压价、虚假宣传、无序欠账等方式抢夺客户，既破坏了市场公平秩序，也导致行业整体盈利能力下降，形成 “价格战→利润降→服务弱”的恶性循环。

（三）行业格局重塑，强者恒强趋势显现存量市场对经销商的综合实力提出了更高要求，资金实力、运营能力、物流保障、场地规模等成为核心竞争要素，行业正加速向“大经销商时代”演进。头部企业凭借资源整合优势实现销量增长，而中小型企业尤其是杂牌企业逐渐被市场淘汰，与3G等成熟领域的竞争格局趋同，行业集中度持续提升。

 

PART 03

破局实践：三大路径激活增长动能

  面对严峻的市场环境，企业若难以实现规模快速扩张，需从“边界拓展”与“深度扎根”两个维度寻求突破。河北蓝天通过三大核心实践，逐步走出市场困境，激活增长新动能。

（一）实践一：拓展多元赛道，突破增长边界打破传统服装领域的业务局限，向汽车、家居、医疗等多元领域延伸，通过跨界合作拓展客户边界。例如，与无痕设备供应商、棒球帽自动化设备供应商、传统厚料设备供应商建立合作，精准匹配不同行业的缝制需求，开辟新的增长空间。同时，推动业务模式从单一硬件销售向“软硬件成套 + 定制销售 + 诊断销售”的服务生态转型。这一转型对代理商的专业能力提出了更高要求，不仅需要提供设备组合，更要基于客户需求提供定制化解决方案，实现从“卖产品” 到 “卖方案”的本质转变。

（二）实践二：深化客户绑定，构建场景化服务模式摒弃传统聚焦单一产品买卖的交易模式，转向深入客户业务场景的诊断式、场景化交易模式，构建长期深度合作关系。针对中小客户，推行“诊断式售前服务”：当客户提出单一设备采购需求时，销售人员需深入客户工厂，结合面料特性、生产工艺等实际情况提供专业建议。例如，客户咨询平车时，销售人员需通过现场勘查，推荐适配面料的杰克A5 WS短线头或A6F 送料机型，通过精准匹配提升客户满意度。针对大型客户，提供全方位定制化诊断服务：要求销售人员走出洽谈桌，深入生产车间，与车间主任、线长沟通，精准识别复杂工序、招工难工序等痛点，结合自动化设备特性，为客户设计工序优化方案，通过设备替代人工、多工序整合等方式，降低客户用工压力。打造场景化展示体验：利用公司大型展厅，搭建自动化流水线场景，按服装类型设定“工装月”等主题，直观展示传统 28 道工序通过自动化设备优化为 15-16 道工序的全过程，并量化呈现投资回报率与回报周期（如18个月回本）。这一模式有效提升了客户对自动化设备价值的认知，2024年在北方服装利润较低的市场环境下，威比玛贴袋机单厂销售达 12 台，全年自动化贴袋机、开袋机销量近50 台，验证了场景化服务的市场价值。

（三）实践三：战略转型，从交易商到服务商的价值重塑深刻认识到传统代理商 “单纯产品分销” 的价值定位已难以适应市场需求，推动企业从“交易商”向“服务商”转型，核心是构建“厂家 - 代理商 - 客户”的价值桥梁。1. 强化售前价值传递作为连接厂家与客户的纽带，主动承担产品价值解读与传递的责任。针对厂家细分产品，深入研究其技术优势与应用场景，通过专业售前服务，将产品价值精准传递给客户，弥补厂家销售覆盖不足的短板，让售前服务成为不可替代的核心价值。2. 提升售后价值创造将售后服务作为本地代理商的核心竞争力，持续加大售后团队建设投入。2022年起，蓝天公司每年吸纳新的售后人员进行培养，坚持团队迭代优化，推动售后人员从“设备维修”向“综合诊断服务”转型，具备自动化设备维修、软件调试、生产工艺优化等多元能力，让售后服务产生实际价值。同时，积极探索售后服务标准化与价值化，推动行业形成“服务有偿”的共识，逐步实现售后服务的价值变现。3. 前瞻布局售前价值变现当前行业售前服务普遍未体现价值，但我们坚信，随着市场成熟度提升，售前服务的专业价值将逐步得到认可。为此，公司持续打磨售前团队的专业能力，为未来售前服务价值化做好准备，避免在行业变革中被淘汰。

 

PART 04

内核构建：穿越周期的三大核心策略

  破局实践的背后，是企业长期竞争力的构建。面对市场周期波动，我们认为需筑牢三大内核，实现稳健增长。

（一）内核一：锚定价值定位，构建服务型企业核心竞争力明确代理商的核心价值在于“桥梁作用”：向上对接厂家，传递终端需求，助力产品迭代；向下服务客户，提供定制化解决方案与全生命周期服务；中间链接分销网络，赋能渠道伙伴。通过“售前价值传递 + 售中方案落地 + 售后价值创造”的全链条服务，构建不可替代的竞争优势，摆脱“单纯垫资、简单分销”的弱势定位。

（二）内核二：深耕本地市场，打造客户终身伙伴关系北方市场的分散性既是挑战，也是本地代理商的独特优势。公司坚持“深耕本地，成为客户终身伙伴”的理念，围绕客户需求拓展服务边界：客户需要厂房设计，便组建专业团队提供支持；客户面临资金压力，便对接金融资源提供融资服务；客户计划出海，便同步学习海外市场规则提供配套支持；客户需要设备串联优化，便提供从单点设备到整体生产线的解决方案。深入终端一线，精准把握本地市场需求特性，为厂家提供针对性反馈。例如，北方服装产品单价相对较低（如 45 元 / 件），对设备线迹美观度要求不高，但注重性价比与实用性，据此向厂家建议进行低成本优化，让产品更适配区域市场，实现厂家与客户的双赢。

（三）内核三：精细化运营，筑牢存量市场竞争壁垒存量市场中，管理效率直接等同于生存空间与增长潜力。公司摒弃“凭经验决策、客户信息散乱、渠道支持薄弱、库存与需求脱节”的粗放管理模式，以数字化工具与数据分析为核心驱动，推动精细化运营：1. 赋能终端客户服务上线自研平台，解决客户海内外工厂零配件衔接与查找难题；通过CRM、ERP、WMS 等系统，实现预测性维护、耗材精准补给与综合方案定制，精准匹配客户需求。2. 赋能分销渠道网络针对北方地区分销商多为夫妻店、缺乏专业售前能力的现状，组建专业售前团队提供支持；提前洞察市场趋势，引入前沿自动化产品，与分销商共同培育市场、教育客户；构建完善的售后支撑体系，解决分销商的售后顾虑，形成“总代赋能 + 分销推广”的良性循环。通过精细化运营，从管理中挖掘利润，提升资金周转率与运营效率，在存量市场竞争中建立核心壁垒。

 

PART 05

行业倡议：共建开放共赢的行业新生态

  行业的健康发展离不开全体同仁的协同努力。面对当前市场困境与发展机遇，我们提出两大倡议，与各位携手共建可持续发展的行业新生态。

（一）倡议一：建立“需求反向驱动”的研发协同机制随着自动化设备向细分领域深耕，产品适配性愈发重要。建议厂家与地区代理商建立紧密的研发协同机制，让“听见炮火的人呼唤炮火”—— 代理商深入终端一线，精准收集本地市场需求与产品优化建议，厂家基于这些反馈进行针对性研发与低成本改造，推出更适配区域市场的产品，实现“市场需求→产品迭代→销量增长”的正向循环，提升行业整体竞争力。

（二）倡议二：共建《区域代理商协同发展公约》，营造良性行业生态建议由行业协会牵头，联合全体代理商与厂家，共同制定《区域代理商协同发展公约》，以三大支柱规范行业秩序：规范服务收费：建立透明、统一的服务收费标准，让服务价值得到合理体现，保障各方利润空间，杜绝低价倾销；推动良性回款：规范合同条款，建立快速、稳定的回款机制，降低代理商资金风险，避免“终端欠账→代理商欠账→厂家欠账”的恶性循环，保障行业现金流健康；抵制恶性竞争：共同抵制恶意挖角、虚假宣传等扰乱市场秩序的行为，营造公平、健康的竞争环境，推动行业从“价格战” 向 “价值战”转型。

 

PART 06

结 语

 

  缝制设备行业正处于周期调整的关键阶段，挑战与机遇并存。河北蓝天愿以三十年行业积淀为基础，以转型创新为动力，持续深化服务能力、优化运营效率，与各位厂家、代理商携手同行。

  在此，衷心期望广东地区的自动化设备及改造厂商能够关注北方市场的需求与呼声，期待与各位展开深度合作，共拓市场空间。最后，祝愿广东商会繁荣昌盛，祝愿各位同仁能够穿越市场周期，实现生意兴隆、2026 年大卖！