主题演讲嘉宾：汪家维

常州纺织服装职业技术学院教授

合肥兄弟服装机械有限公司董事长 

 

此前与安徽外贸企业交流时了解到，今年服装企业面临严峻挑战。外贸订单大量向海外转移，客户付款方式与出货需求也发生显著变化。在这一背景下，缝制设备经销商亟需立足自身角色寻求转型，以下将从宏观环境、行业现状、企业提质增效路径及经销商转型方向等方面展开阐述。

 

一、宏观环境：纺织服装行业发展态势与出海模式

（一）出口市场格局与数据表现

2025年1-7月，我国纺织服装对美出口261.54亿美元，同比下降5.9%；1-9月全国纺织服装累计出口2216.9 亿美元，同比下降0.3%，其中服装出口1152.1亿美元，同比下降2.5%。从区域分布来看，浙江、江苏、广东、山东、福建等沿海省份占据全国出口份额的七成以上，仍是我国纺织服装出口的核心区域。

内销市场方面，2025年1-7月我国社会消费品零售总额达284238.5亿元，同比增长4.8%，其中限额以上单位服装类商品零售额5992.4亿元，同比增长2.2%；实物商品网上零售额中穿着类商品同比增长1.7%，内销市场虽规模庞大，但竞争日趋激烈。

（二）四大出海模式解析

当前我国纺织服装企业出海主要形成四种核心模式，适配不同类型企业的发展需求：

产品出海：依赖成熟生产能力与成本优势，以OEM、ODM模式为起点，适合加工能力强但设计、营销、贸易能力较弱的中小企业。受劳动力成本上升、关税政策影响，企业正加速开拓中东、RCEP 区域等新兴市场，推动从代工向高附加值模式转型。

品牌出海：聚焦品牌形象塑造与文化融合，通过全链路本土化运营提升产品价值，适用于具备设计、营销能力与品牌基础的企业。波司登、森马等企业通过区域渗透、直营与代理结合等方式，成功拓展国际市场，但其面临市场准入、文化适配等多重挑战。

跨境电商平台出海：以希音、Temu为代表的平台，通过全托管、半托管模式降低中小企业出海门槛，2024年我国服装跨境电商出口额达5910 亿元，增幅21.36%，已成为重要出海渠道。但该模式存在规则依赖强、数据沉淀难等问题。

产业链协同出海：行业龙头企业整合上下游资源，在海外构建“技术研发+智能制造+ 市场拓展”全链条体系，通过规避贸易壁垒、优化成本实现全球布局，强调重资产投入与深度运营。

（三）宏观环境挑战

国际形势的复杂变化对行业产生深远影响，俄乌冲突持续、全球通胀压力、中美贸易摩擦及相关政策调整，进一步加剧了纺织服装行业的经营不确定性，也对缝制设备市场形成间接冲击。

 

二、服装行业现状：困境与市场需求变革

（一）行业核心困境

订单结构重构：小批量、多品种订单成为主流，对服装企业生产管理模式形成颠覆性挑战，传统大规模生产体系难以适配。

“两高两低”制约发展：客户对产品品质要求持续提高、企业运营成本（含工人薪资）不断攀升，而服装加工费呈下行趋势，同时一线工人技能水平普遍偏低，多重矛盾交织影响行业发展。

管理体系薄弱：腰部服装企业对班组长能力提升重视不足，管理扁平化背景下，班组长多承担顶岗、换片、返工等基础工作，缺乏生产事前控制与品质管理意识；多数企业无完善培训体系，管理人员品质意识薄弱，导致产品稳定性不足，扣款现象频发。

设备与人员问题：维修工缺乏正规培训，设备无完善保养机制，突发性故障频发；一线员工职业素养呈现短板，工作纪律性不足，对薪资预期与实际产出不匹配，进一步影响生产效率。

产品同质化严重：市场服装供给充足，缺乏差异化产品，传统生产思维已无法满足当前消费需求。

（二）“小单快反”成市场主流

当前“小单快反”订单占比已达 80%，尤其在电商领域，生产周期从过往的30-90天压缩至 7-25天，3-5天的短交期成为新需求。企业需具备极强的快速响应能力，而生产管理水平、生产效率与班组长能力成为制约快反能力提升的关键因素。

（三）管理标准化缺失

多数服装企业生产管理粗放，仅依赖样衣与生产工艺单开展生产，缺乏完善的技术文件支撑。标准化管理、规范化流程、系统化培训与齐全的技术文件，成为服装企业突破发展瓶颈的核心抓手。

 

三、服装企业提质增效：路径与核心举措

（一）构建标准化管理体系

确立核心管理原则：以客户需求为导向，通过标准化、流程化、系统化建设提升管理效能；明确企业生产品类定位，避免盲目转型导致的资源浪费与效率低下。

推行“生产管理八表”：通过排产表、工序分析表、生产日报表、工时定额表、物料需求表、设备点检保养表、质量检验表、异常处理表，实现生产管理的可视化、标准化与可追踪，解决生产全流程关键问题。

强化关键工序管控：识别核心工序（即“一号铺位”），通过专业设备替代人工操作，降低对熟练工人的依赖，规避人员流动带来的生产风险。

（二）快速转款能力建设

转款效率直接决定生产效率上限，企业需做好前置管理：提前规划车位图、备齐技术与质量文件、完成设备与人员准备、召开产前会、确认首件样衣等，将新订单视为现有生产体系的延伸优化，而非全新产品，缩短转换周期。

（三）提质增效五大关键方向

精准策划：基于订单需求与企业定位，制定科学生产规划。

模板应用：推广模板机与缝纫机小模板，降低对工人技能要求，实现复杂工序简单化、标准化，提升效率与品质。

设备改装升级：利用工具、夹具、附件装置改装缝纫机，实现特定工序智能化。

优化压脚配置：压脚种类达500余种，其适配性直接影响缝制质量，企业需深入了解各类压脚功能，实现精准应用。

适配专用拉筒：根据生产需求选用专用拉筒，进一步提升生产效率与产品一致性。

 

四、缝制设备经销商破局前行：七大转型维度

（一）经销商面临的市场痛点

当前缝制设备市场呈现存量竞争特征，无新增工厂资源，同行竞争加剧导致利润空间压缩；赊销模式暗藏回款风险，厂家任务递增引发压货压力，人工、运输、仓储成本持续上升；电商直采、企业裸采等模式进一步挤压经销商生存空间，行业洗牌加速。

（二）七大转型路径

聚焦头部企业，深化价值赋能：将头部服装企业作为核心服务对象，突破合作门槛限制，提供“设备+服务+延伸价值”的综合解决方案。通过为企业提供生产管理、班组长能力提升等专项培训，实现从“设备供应商”到“战略合作伙伴”的角色升级，建立长期稳定合作关系。

拓展司法系统市场：司法系统服装生产企业产能占比已达40%以上，成为重要增量市场。经销商需通过ISO认证等资质审核，提供符合监区要求的设备与服务，并为司法干警与服刑人员提供生产管理培训，精准对接特殊市场需求。

布局职业教育领域：全国9000余所职业院校中，服装专业智能实训室设备采购需求可观。经销商可对接院校实训基地建设项目，提供设备供应与教学支持，既开拓增量市场，又培育潜在客户群体。

深耕自动化服务：自动化是行业提质增效的必然趋势，经销商需组建专业化服务团队，建立 “40分钟微信响应、4小时现场服务”机制，加强技术培训，避免技能过度依赖个人；针对自动化设备在小单快反场景中的应用痛点，提供精准调试与优化服务。

打造分销合作网络：将二级分销商视为合作伙伴，通过技术赋能、资金支持、活动策划协助等方式，建立共赢关系；避免与分销商争利，通过资源共享实现市场规模扩张。

跟随头部企业出海：依托国内头部服装企业海外布局，拓展柬埔寨、印度尼西亚、马达加斯加、埃塞俄比亚等海外市场，提前布局本地化服务，应对国内市场竞争压力。

拥抱数字化转型：主动学习 MAS、WMS、ERP、PTL 等数字化管理工具，为服装企业提供“设备+数字化”整体解决方案，精准对接头部企业数字化转型需求，形成服务闭环。

（三）转型核心认知

存量时代的增长本质是价值深耕，经销商需从追逐市场红利转向聚焦客户需求，通过精细化运营、超边界服务构建核心竞争力；持续复盘总结，在战略、产品、服务等层面不断优化，将“苦活”做细做实；秉持开放心态学习新模式、新思维，在行业变革中把握机遇。

当前行业变革已进入深水区，唯有主动转型、精准发力，以价值创造为核心，以客户需求为导向，才能在存量市场中实现破局前行。